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LOCATION

Germany, Europe

GROUP SIZE

47 participants

DURATION

12 weeks

About A1 Digtial

A1 Digital berät Unternehmen bei Fragen der digitalen Transformation und begleitet sie bei der Digitalisierung ihrer Geschäftsbereiche. Der Fokus liegt auf branchenspezifischen Anwendungen im Bereich Internet of Things (IoT) sowie auf cloudbasierten Produkten und Lösungen für den modernen Arbeitsplatz. Mit skalierbaren Services betreut A1 Digital auch digitale Projekte im Mittelstand. Es ist Teil der Telekom Austria Gruppe und damit von América Móvil.

Die Journey

A1 Digital Deutschland plante zunächst 37 Mitarbeiter von FRANSCHA schulen zu lassen. Als das Programm so toll anlief, wurde gleich nachgelegt: 10 weitere Mitarbeiter durften mit hinzu, so dass zwischen April und September 2020 dann insgesamt 47 Mitarbeiter von A1 Digital Deutschland aus den Bereichen direkter & indirekter Vertrieb, die Geschäftsleitung sowie Marketing und den Produkthäusern von FRANSCHA im Bereich Social Selling geschult wurden. Aufgrund der Covid-19-Lage wurden fast alle Coachings digital abgehalten.

Das Social Selling Coaching hatte A1 Digital bereits vor Covid-19 geplant, um den Mitarbeitern noch mehr Tools an die Hand zu geben. Der Sales lief bisher primär über das Anrufen von Kontakten einer zuvor erstellten Liste sowie das Kontakte knüpfen auf Veranstaltungen oder bei Kundenbesuchen. Die mit Covid-19 einhergehenden Kontaktbeschränkungen führten dann dazu, dass da plötzlich nicht mehr viel übrig blieb, als die Kontakte anzurufen oder via Plattformen, wie z.B. LinkedIn anzuschreiben. Die Erwartungen der Teilnehmer an das Coaching schossen damit ordentlich in die Höhe, schließlich galt es trotz Corona die Jahresziele unter Berücksichtigung der Sales-Zyklen zu erreichen.

FRANSCHA nahm das Team mit auf eine Reise von Profilschärfung und -optimierung, optimalem Einsatz des Sales Navigators, personalisierten Kontaktanfragen, zielgerichteter und erfolgreicher Content Erstellung und strategischem Social Selling.

Jens Tinapp

"Social Selling ist eine Philosophie aus den Komponenten Mindset – Toolset – Skillset, das Unternehmen stark nach vorne bringt & sich anhand von KPIs toll messen lässt! Und eine Lizenz für den Sales Navigator von LinkedIn gehört heutzutage aus meiner Sicht zur Ausstattung eines jeden Sales-Mitarbeiter!"

Jens Tinapp,
Director Marketing & Customer Experience gibt Einblicke in das Coaching Programm

Die Ausgangssituation – Warum A1 Digital in Social Selling investierte

Wir hatten bereits einen LinkedIn-Unternehmenskanal, den wir genutzt haben, um unternehmensrelevante Informationen zu Produkten oder Kundenreferenzen zu posten, wobei uns das professionelle Handling des LinkedIn-Kanals fehlte. Es war uns wichtig, Unterstützung zur Strategie zu bekommen. Wie baue ich einen Kanal auf, was poste ich da. Als digitales Unternehmen mit digitalen Produkten wollten wir die digitalen Möglichkeiten des Social Sellings nutzen und auch noch mehr über den Sales Navigator erfahren, den unsere Mitarbeiter nun zur Verfügung gestellt bekommen haben. Deswegen haben wir uns dazu entschlossen, nicht nur die Vertriebsmannschaft, sondern das komplette Führungsteam und das Marketingteam sowie weitere Consultants und PreSales zu schulen.

Ziele, die wir verfolgten

Direkter und indirekter Sales haben sich auf Neukundenakquise, aber auch die Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen fokussiert. Im Marketing ging es darum auf dem deutschen Markt sichtbarer zu werden. Insgesamt wollten wir die direkte und indirekte Reichweite für uns als Unternehmen erhöhen und LinkedIn viel stärker als Kommunikationskanal in Richtung Leads & Kunden in Deutschland ausbauen.

Anfängliche Bedenken

Insgesamt waren alle positiv gestimmt: Einige unserer knapp 50 geschulten Mitarbeiter nutzten LinkedIn bereits regelmäßig und freuten sich auf Expertentipps. Das breite Mittelfeld hatte Profile, aber nutzte LinkedIn bisher eher als privates Tool, um mit Kollegen in Kontakt zu bleiben und verwendeten es nicht zur Neukundenakquise oder Leadgewinnung. Hinzu kamen natürlich auch einige Mitarbeiter, die nicht bzgl. der Nutzung von LinkedIn noch überzeugt werden mussten. FRANSCHA konnte aber während der Schulungen alle richtig gut einfangen und motivieren. Wir nutzen es nun alle sehr intensiv.

Mein Aha-Moment

Unsere Coaches Franziska & Patrizia haben uns sehr gut vermittelt, dass Social Selling nicht etwas ist, dass man punktuell oder temporär macht, keine einmalige Tätigkeit, sondern etwas dauerhaftes, etwas dass in die tägliche Arbeit eingebunden wird. Es ist eine Philosophie aus den Komponenten Mindset – Toolset – Skillset, das Unternehmen stark nach vorne & sich anhand von KPIs toll messen lässt! Uns wurden alle diese Komponenten sehr gut erklärt und beigebracht. Wir wissen nun, wie und warum man es nutzt und dass es langfristig genutzt werden muss, um ein Ergebnis zu erzielen. Durch diese Erkenntnis haben wir uns als Unternehmen stark nach vorne entwickelt und das lässt sich toll an den KPIs, wie z.B. unserer direkten oder indirekten Reichweite und den Followern unserer Unternehmensseite messen.

Mein persönliches Highlight

Zum Zeitpunkt als das Programm starten sollte, kam uns Covid-19 in die Quere und wir mussten entscheiden, was mit dem Coaching geschieht. Aufgrund des Lockdowns hätten wir alle Ganztagesworkshops, die ja im Büro eingeplant waren, auf unbestimmte Zeit verschieben müssen. Zum Glück und trotz anfänglicher Bedenken vieler haben wir uns gemeinsam mit FRANSCHA dafür entschieden, das komplette Coaching komplett online ablaufen zu laufen. Das war eine sehr gute Entscheidung. Ich bin begeistert, was für ein sehr gut funktionierendes, spannendes und interaktives Onlineformat ihr daraus gemacht habt, welches die Teilnehmer bei der Stange hält, selbst wenn es sich manchmal um 2- oder 3-stündige Sessions handelte. Das hat mich wirklich sehr positiv überrascht. Zudem die Begeisterung, die unserer Coaches mitbrachten und den Teilnehmern vermittelten! Man spürt, dass alle eine riesen Leidenschaft zum Thema LinkedIn, Social Selling & Social Media haben! Hinzu kam eine richtig tolle Teambindung: Die Coachings, bei der wir in kleinen Gruppen á 10-15 Personen abteilungsübergreifend zusammen kamen, bot eine Plattform, die uns eng zusammenarbeiten ließ und bei der wir uns vor & nach den Coachings auch toll privat austauschen konnten. Wir saßen ja alle im Homeoffice. Zudem kamen Personen zusammen, die im sonstigen Arbeitsalltag wenig Kontakt zueinander haben. Dieser enge Kontakt & Austausch stärkte das Gefühl der Unternehmenszugehörigkeit ungemein. Auch dadurch waren die Coachings sehr beliebt. Ein tolles Format! Ich würde es genauso wieder machen!

Erfolge, die wir feiern durften

Wir konnten eine ganze Menge erreichen:

50 unserer Mitarbeiter haben ein um Meilen verbessertes LinkedInProfil.

Jeder hat verstanden, worauf es ankommt. Welches Wording, welche Medien, welches Hintergrundbild, welches Profilfoto, jeder kennt die Basics des Social Sellings.

Jeder weiß, wieso ein Netzwerk so wichtig ist, wie er es aufbaut, erfolgversprechende Kontaktanfragen stellt & interagiert.

Unsere Mitarbeiter sind nun richtig motiviert und arbeiten sehr intensiv, auch mit InMails und dem zuvor wenig genutzten Sales Navigator.

Wir agieren nun proaktiv & ergreifen die Initiative, stellen erst einmal persönlichen Kontakt her, anstatt mit der Tür ins Haus zu fallen.

Die Anzahl der Follower unserer Unternehmensseite ist in weniger als einem Jahr von 1.500 auf 5.000 Follower in die Höhe geschossen! Und Unternehmen erreichen weitaus schwieriger Follower, als Einzelpersonen!

Die Bindung der Teilnehmer zum Unternehmen ist deutlich gestiegen!

Unsere Ambitionen

Im Hinblick auf LinkedIn & Social Media streben wir bei A1 Digital an, die Anzahl der Follower unseres Unternehmenskanal weiter deutlich zu erhöhen. Im letzten Jahr konnten wir ja bereits verdreifachen und stehen schon bei über 5.000. Zudem wollen wir die geschulten Kollegen natürlich auf dem aktuellen Stand halten, was den LinkedIn-Algorithmus oder ähnliches angeht und neu hinzukommende Mitarbeiter müssen geschult werden. Ich freue mich drauf!

Auch die Nutzung vom Sales Navigator wollen wir im Unternehmen weiter zementieren. Gerade für Sales Kollegen isteine Sales Navigator Lizenz für mich als Arbeitsmaterial einfach nicht mehr wegzudenken!

Sie wollen auch das ihr Unternehmen zukunftsfähig im Social Selling agiert & das Potenzial von Social Media voll ausschöpft? Dann vereinbaren Sie jetzt ein persönliches Telefonat mit Franziska, der Gründerin von FRANSCHA. Klicke hier