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LOCATION

Austria, Europe

GROUP SIZE

20 participants

DURATION

4 weeks

Bechtle IT-Systemhaus – Pionierprojekt Social Selling löst Kaltakquise ab

Das Internet, insbesondere soziale Mediennetzwerke wie LinkedIn, sind zu einem kalten Ort geworden. Was ist ärgerlicher, als von einem neuen Kontakt, mit dem man sich auf LinkedIn vernetzt hat, als Erstnachricht ein Verkaufsgespräch zu erhalten?

All diese Hoffnungen, Chancen und Möglichkeiten, die mit einer unpersönlichen und hohlen Botschaft zunichte gemacht werden.Diese Verkaufsgespräche haben ihren Ursprung in einer ähnlichen Technik, die in der Offline-Welt verwendet wird – der Kaltakquise. Dieses kalte und unpersönliche Verkaufsmodell, das eher einer Unterbrechung als einer tatsächlichen Lösung gleichkommt, führt zum Verlust von Verkaufschancen.

Das IT-Unternehmen Bechtle, ein Microsoft Partner, wollte einen Prozess rund um die Branche einführen, der viel mehr ist als der geistlose Prozess der Kaltakquise.

Darüber hinaus wollten sie auch die folgenden Ziele erreichen:

  • Qualifizierung der Mitarbeiter für die digitale Kommunikation.
  • Etablierung der Marke als Branchenführer in ihrer eigenen Nische.
  • Nutzen der Vorteile einer erfolgreichen digitalen Transformation – online und offline.
  • Verbesserung der internen Stärken im Zusammenhang mit Marketing und Markenkommunikation im Allgemeinen

Daher wandte sich Thilo Huys von Bechtle proaktiv an FRANSCHA. Sie wollten sich hier nicht nebenher auf eigene Faust, Wissen zusammensuchen und ausprobieren oder das ganze halbherzig angehen. Bechtle erkannte, dass das was sie brauchten, nichts Geringeres als eine digitale Transformation – ein Paradigmenwechsel in der sozio-digitalen Interaktion war.

Das zu lösende Problem

In einer Zeit, in der die Anzahl der am B2B-Entscheidungsprozess beteiligten Personen höher ist als je zuvor, ist es äußerst wichtig, gut vernetzt zu sein. Im Vergleich zu früher, als ein oder zwei Personen die Entscheidungen trafen, sind heute teils 6 bis 8 Personen am Entscheidungsprozess beteiligt.

Ein Unternehmen, das ein Geschäft abschließen oder neue Möglichkeiten in der B2B-IT-Branche erkunden möchte, hat nicht mehr das Privileg, in seinen Kommunikationsmethoden primitiv zu sein.

Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Entscheidungsträger zu identifizieren, eine stabile und vertrauensvolle Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie dadurch zu schulen und zu engagieren, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Als Teil dieses Problems wollte Bechtle IT-Systemhaus, sein Spiel in Bezug auf soziale Kommunikation, Markenausdruck und Umsatzsteigerung im Allgemeinen verbessern.

Der Lösungsvorschlag

Die grundlegende Lösung, die Franziska Schaadt vorschlug, bestand darin, ein Pilotprojekt mit 20 Teilnehmern zu schaffen, welche für die Umsetzung der Strategie des Social Sellings verantwortlich sein sollten. Eine sog. Task Force.

Diese Personen wären verantwortlich für den Aufbau von Beziehungen mit Interessenten über die Onlinewelt.

Um sich auf die tatsächliche Umsetzung der Strategie vorzubereiten, durfte das Team den Einsatz von Social Selling über soziale Medien für verschiedene Positionen wie Personalwesen, Vertrieb und Marketing validieren.

Die Umsetzung der Strategie umfasste die folgenden Schritte:

  • Positionierung des Unternehmens als Branchenexperte durch die Entwicklung aussagekräftiger Inhalte, wodurch Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit erhöht wurden.
  • Nutzung von Gesprächen und Kundenbewertungen, um Inhalte zu entwickeln, die speziell auf ihre Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen zugeschnitten sind.
  • Durchlaufen eines LinkedIn-Crashkurses, um die verschiedenen Werkzeuge und Techniken zu verstehen, die LinkedIn für Unternehmen anbietet.
  • Stärkung des LinkedIn-Profils des Unternehmens, um die Online-Markenidentität zu verbessern und dadurch das richtige Zielpublikum anzuziehen.
  • Beherrschung der Verwendung des Lead Builder im Sales Navigator, um personalisierte Gespräche zwischen Verkäufern und BDMs (Business Decision Maker) zu auszubauen.
  • Erstellung personalisierter InMails und Nutzung von PointDrive zur Verbesserung digitaler Verkaufsmethoden.

Um das Team auf die bevorstehende Reise vorzubereiten, entwickelte Franziska Schaadt ein 3-monatiges Coaching-Programm, das 6 Webinare sowie 2 Schulungstechniken vor Ort umfasste, welche zweimal täglich durchgeführt wurden.

Das Ergebnis

Nach der Coaching-Phase und den darauf folgenden Umsetzungsverfahren, bestand eine der wichtigsten und offensichtlichsten Änderungen in einer Verkürzung des Verkaufszyklus.

Die Verwendung personalisierter Nachrichten, die nach einem Profiling des Kontaktes, hinsichtlich der Präferenzen, möglicher Problemstellungen und der allgemeinen Ziele an die Interessenten geschickt wurden, hatte immense Vorteile. Die Antwortraten stiegen im Vergleich zu den zuvor angewandten Taktiken erheblich an.

Der Einsatz von Tools wie Lead Builder, Sales Navigator und PointDrive ermöglichte es dem Unternehmen auch, neue Interessenten zu finden, die unter normalen Umständen weit außerhalb ihrer Reichweite gewesen wären.

Nach einer gewissen Zeit war das Unternehmen in der Lage, neue Geschäftsmöglichkeiten ausschließlich über Social Media zu generieren, da die Marke und auch die Teilnehmer professionell in Social Media aktiv waren. Dies half ihnen, zu einem Marktführer in ihrer jeweiligen Nische zu werden, und vor allem zu einem Unternehmen, das dafür bekannt ist, warmherzig und menschlich im Umgang mit seinen Kunden und Partnern zu sein.

Möchten Sie die Macht des Social Selling selbst erleben?

Vereinbaren Sie hier einen Termin mit Franziska Schaadt und informieren Sie sich über die Möglichkeiten, die auf Ihr Unternehmen warten