PROJECT DETAILS
REFERENCES / KRAMER & CREW
PORTFOLIO / KRAMER & CREW
LOCATION
Germany, Europe
GROUP SIZE
47 participants
DURATION
12 weeks
Über Kramer & Crew
Kramer & Crew, ist der „IT-Regisseur“ der digitalen Transformation. Die Crew begleitet komplexe IT-Inszenierungen in Unternehmen, verbindet das breite Spektrum der CrewLösungen mit dem SAP DigitalManagement und entwickelt für die neuesten IT-Technologien eigenständige, persönliche und passgenaue Services. Das Kundenspektrum reicht vom Global Player über den Mittelstand bis hin zu Organisationen und Verbänden.
FRANSCHA hatte den Auftrag, 19 Crew Mitglieder aus dem Bereich Vertrieb zwischen März und Juni 2020 im Bereich Social Selling zu coachen und diesen eine zeitgemäße Vertriebstechnik an die Hand zu geben.
Warum haben Sie sich dazu entschieden, Social Selling als Strategie in die Firma einzuführen?
„Weil es eine zukunftweisende Kundenbindungs-, Leadgenerierungs- und Kompetenzvermittlungstechnologie ist.“
D. Müller,
Sales Manager Cloud and Crew Business Services Kramer & Crew
„Aus unserer Sicht ist Social Selling die Zukunft oder zumindest ein signifikanter Teil der zukünftigen Akquise, denn es ist bekannt, dass 70 % der Kunden, bereits 50 % des Kaufprozesses, vor der ersten Interaktion durchlaufen haben.“
T. Roth,
Head of marketing Kramer & Crew
Startpunkt für das Team FRANSCHA:
Kramer & Crew ist in der Industrie bereits sehr gut bekannt und steht für Qualität, Innovation, Flexibilität und Freude am Tun. Das Unternehmen hatte bis dato jedoch eher im Offline-Bereich auf sich aufmerksam gemacht. Soziale Netzwerke wurden von den 19 Teilnehmern primär als eine Art Kontaktliste oder privat genutzt. Die Chance, sich auch dort als zuverlässigen Partner zu präsentieren, den Kunden zu informieren und Vertrauen bereits vor dem ersten Kundenkontakt aufzubauen, wurde bisher wenig genutzt. Leadgenerierung erfolgte primär auf klassischen Wegen. Fragen über die optimale Herangehensweise an das Thema Social Selling, Content Optimierung und der Umgang mit dem Sales Navigator standen im Raum. Der Wunsch nach mehr Reichweite, spezifischen Leads & erfolgversprechendem Netzwerken wurde geäußert.
Die Herausforderungen der einzelnen Teilnehmer in Bezug auf deren Position im Vertrieb bzw. Marketing, lagen primär in der Leadgenerierung, dem Netzwerken (Vernetzen mit Branchen und Branchenexperten, Kennenlernen neuer Personen mit Projekten), der Erkennung von Geschäftsmöglichkeiten und dem Überzeugen der (Neu-)Kunden, sich für Kramer & Crew zu entscheiden.
Konkrete Wünsche der Teilnehmer:
- Erweiterung der Kompetenzen beim Umgang mit sozialen Medien
- Wissensvermittlung, wie sich das vertriebliche Potenzial von Social Media richtig nutzen lässt
- Wissensvermittlung, wie sich vertrieblichen Ziele schneller und effektiver mit Social Selling erreichen lassen
- Einarbeitung in den sicheren und gewinnbringenden Umgang mit dem Sales Navigator
- Schaffung einer Basis für die vertriebliche Arbeit mit Social Media und einer praxistauglichen Integration in den vertrieblichen Alltag
- sicherer Umgang mit Posts & Kontaktanfragen
- erste Leads- & Termine Gewinnung via Social Selling
Die Journey
Gestartet wurde mit einem 8-stündigen KickOff bei Kramer & Crew in der Kölner Zentrale. Hier gab es eine Einführung in das Thema Social Selling & Personal Branding, an die sich ein Deep Dive in Form von Webinaren & individuellen Online Coachings zu Themen wie z.B. Profil- & Content-Analysen. Begleitet wurde das Programm von Support-Mails, einer geschlossenen LinkedIn Gruppe und weiteren Trainings vor Ort bei Kramer & Crew in Köln.
Schon gleich zu Beginn konnte das Team FRANSCHA einen Funken in das Unternehmen hineinbringen, den die Mitarbeiter intern weitergetragen haben und so überall kleine Feuer aufkeimten, die das Thema Social Selling zum Leuchten brachten & bei der Kramer& Crew in aller Munde waren. Wie bei jeder Journey gab es dabei Motivationshochs & -tiefs. Dabei kam jedoch der Teamspirit von Kramer & Crew so richtig ans Tageslicht: Einzelne Mitarbeiter, die richtig Feuer & Flamme waren, halfen intern ihren Kollegen, holten sich gegenseitig ab, motivierten & inspirierten sich.
Was hat sich getan:
Die Teilnehmer spiegelten, dass sie die riesige Möglichkeit für den Vertrieb erkannt hätten, die Motivation ist groß. Nachdem die Profile auf Vordermann gebracht wurden und die Teilnehmer nun wissen, worauf es exakt sowohl im Profil, als auch bei der Contenterstellung und -veröffentlichung ankommt, wie sich guter Content kontinuierlich generieren lässt und welche Techniken und Vernetzungseffekte eine Rolle spielen, wurden zahlreiche neue Kontakte geknüpft sowie LinkedIn mit dem Sales Navigator erfolgreich als Akquise-Hilfsmittel genutzt. Die Teilnehmer lernten Beiträge Anderer zu scannen und Social Listening zu betreiben. Die gezielte Suche nach Accounts/Leads wurde angegangen, gezielte Kontaktaufnahmen und ein Vernetzen mit Kontakten, auch über Kollegen und Lieferanten hinaus, gehört nun mit zur useful toolbox aller. Das Vorgehen ist klar, strukturiert und lässt sich nun effizient in den Vertriebsalltag integrieren. Die Interaktion ist bei allen gestiegen, Kramer & Crew präsentiert sich nun auf moderne Art und Weise im Social Media Bereich.
Was sagen die Zahlen:
LinkedIn Social Selling Index – Tools zur Bewertung der Aktivität auf LinkedIn
- Die Anzahl der Kontakte stieg im Durchschnitt um 159 %.
- Die Anzahl der Profilbesucher in den letzten 90 Tagen stieg im Durchschnitt um 521 %.
- Die Ansichten von Beiträgen erhöhten sich im Durchschnitt um 271 %.
Outcome für die Firma:
Kramer & Crew and the participants now present themselves worth seeing on social media.
Motivated, trained salespeople who create great content and conduct professional, up-to-date customer acquisition using a large toolbox and a red guide.
A successful & efficient crew way for social selling was found.
New leads were generated and leads became customers.
Customers could be retained with further projects.
One customer was won by LinkedIn, initial project turnover >50.000 Euro.
Service level contracts could be concluded.
The program produced measurable results after a short time.
Als Highlights betont Tobias Roth, Leiter Marketing, stellvertretend für alle noch einmal, wie toll und umfassend FRANSCHA das Thema Social Selling & dessen große Bedeutung den Mitarbeitern nahe bringen konnte. FRANSCHA hat einen ordentlichen Impact machen können, der Eindruck in der Firma hinterlassen hat. Er ist begeistert von dem tollen Skillset, bestehend aus Tools & Mindset, welches die Mitarbeiter nun als Werkzeugkasten an der Hand haben und ist überzeugt, dass sich auch längerfristig, nachhaltige, sehr positive Veränderungen zeigen werden.
Sie wollen auch das ihr Unternehmen zukunftsfähig im Social Selling agiert & das Potenzial von Soical Media voll ausschöpft? Dann vereinbaren Sie jetzt ein persönliches Telefonat mit Franziska, der Gründerin von FRANSCHA.