Philipp Mirtl works as New Product Development Manager at A1 Digital in Vienna. Together with their customers and a strong team of excellent security experts, he develops new security solutions while coordinating teams and countries to deliver the products in time and budget, implementing marketing and sales initiatives to meet revenue goals, acquiring customers, and engaging in pre sales activity. For almost 10 years he has been consulting stakeholders in the private sector, governments and civil society on cyber security.

A1 Digital Deutschland plante zunächst 37 Mitarbeiter von FRANSCHA schulen zu lassen. Als das Programm so toll anlief, wurde gleich nachgelegt: 10 weitere Mitarbeiter durften mit hinzu, so dass zwischen April und September 2020 dann insgesamt 47 Mitarbeiter von A1 Digital Deutschland aus den Bereichen direkter & indirekter Vertrieb sowie Marketing und den Produkthäusern von FRANSCHA im Bereich Social Selling geschult wurden. Aufgrund der Covid-19-Lage wurden fast alle Coachings digital abgehalten.

Das Social Selling Coaching hatte A1 Digital bereits vor Covid-19 geplant, um den Mitarbeitern noch mehr Tools an die Hand zu geben. Der Sales lief bisher primär über das Anrufen von Kontakten einer zuvor erstellten Liste sowie das Kontakte knüpfen auf Veranstaltungen oder bei Kundenbesuchen. Die mit Covid-19 einhergehenden Kontaktbeschränkungen führten dann dazu, dass da plötzlich nicht mehr viel übrig blieb, als die Kontakte anzurufen oder via Plattformen, wie z.B. LinkedIn anzuschreiben. Die Erwartungen der Teilnehmer an das Coaching schossen damit ordentlich in die Höhe, schließlich galt es trotz Corona die Jahresziele unter Berücksichtigung der Sales-Zyklen zu erreichen.

FRANSCHA nahm das Team mit auf eine Reise von Profilschärfung und -optimierung, optimalem Einsatz des Sales Navigators, personalisierten Kontaktanfragen, zielgerichteter und erfolgreicher Content Erstellung und strategischem Social Selling.

Mir hat das Coaching super gut gefallen. Wir haben sehr viel lernen können und sind sehr froh, gerade in der jetzigen Situation euer Werkzeug an der Hand zu haben.

Jenseits davon, wie man sein Profil und am Professionellsten am Effektivsten und gestaltet, war mein absolutes Aha-Erlebnis, dass LinkedIn nicht zum Ego-Shooting ist, sondern ein tolles Tool für Collaboration! Wir arbeiten zusammen, indem wir uns unsere Kenntnisse bestätigen, uns Empfehlungen aussprechen und das allerbeste: Es lassen sich Listen teilen, Leads darin taggen und somit gemeinsam bearbeiten. Teams können mit LinkedIn wirklich toll zusammenarbeiten!

Weitere Erkenntnisse?

Das Listen erstellen über LinkedIn ist sehr viel einfacher, als unsere bisherige Herangehensweise und wir können toll zusammen daran arbeiten. Eine echte Arbeitserleichterung.

Zudem können wir nun auch mit einem ganz anderen Level an Professionalität unseres LinkedIn-Profils, Kunden ansprechen. Wir haben das Verbesserungspotenzial sehr gut ausgeschöpft und das kommt an! Gerade sind wir dabei verschiedene Wege auszuprobieren, wie wir potenzielle Kunden ansprechen können und diese dann anschließend zu Kunden konvertieren können. Beispielsweise versenden wir derzeit personalisierte InMail-Nachrichten an Kontakte – sowohl auf der C-Level-Ebene, als auch auf der Experten-Ebene – und haben damit tolle Erfolge.

Die Kontaktanfragen werden dank des optimierten Profils und der Personalisierung deutlich häufiger angenommen und wir konnten durch unsere Posts Aufmerksamkeit erzeugen, messbaren Traffic auf unsere Webseite lenken und direkt mit neuen Kunden in Kontakt treten! 

Mit den Posts lassen sich Kunden sehr gut miteinbeziehen! Hier arbeiten wir nun auch proaktiv mit Umfragen: Kunden können dann per Multiple Choice Antworten z.B. Meinungen zu Produktweiterentwicklungen geben. Das ist sehr hilfreich!

Unsere Geschäftsführung steht voll dahinter und auch die Idee für das Coaching kam von dieser: Elisabetta Castiglioni, CEO von A1 Digital International GmbH, hat selbst auch ein Coaching erhalten. Zudem haben wir sie und auch Alejandro Plater, unseren COO, mit einbezogen: Sie beide haben uns als Influencer unterstützt!

Wie das funktioniert hat? Nun, Elisabetta, hat uns bei der Bewerbung eines Experten-Webinars zu Security-Vorgaben in der Automobilbranche (z.B. IATF, TISAX) geholfen. Wir haben gemeinsam die Kontakte identifiziert, die anschließend von Elisabetta kontaktiert wurden. Nicht immer wurde geantwortet, aber doch oft wurde die Kontaktanfrage angenommen. Wir hatten eine tolle Conversion Rate: Insgesamt 20 % aller Kontaktanfragen wurden angenommen.

Wir konnten auch Alejandros LinkedIn-Netzwerk gut nutzen. Er hat aus seinem Account einen Post zu einem Produkt gemacht und hier konnten wir viel lernen! Mittels des Posts hat er auf das interne Startup Programm „Empowering Ideas“ von A1 Telekom Austria Group aufmerksam gemacht, bei der A1-Mitarbeiter ihre Ideen einreichen können und diese auch anschließend umsetzen können. Eine der daraus hervorgegangenen Lösungen (offensity.com) wurde nun, zwei Jahre nach dem erfolgreichen Markt Launch, um eine weitere Produktfunktionalität erweitert. Der Post von Alejandro stellte im Hauptteil die Initiative „Empowering Ideas“ vor und verkündete als KeyMessage, dass die Lösung Offensity nun weiterentwickelt wurde und man kostenfrei eine Trial-Version (Call-to-Action) testen konnte. Wir hatten zwar Likes auf den Post und es gab auch Traffic auf unserer Webseite, allerdings blieben die Anmeldungen zur Trial-Version unter den erwarteten Zielen. Es war dann aber trotzdem spannend für uns, im Team und auch mit FRANSCHA zu reflektieren, woran dies gelegen haben könnte. Franziska hat mir hier noch einmal Tipps mit an die Hand gegeben: Sicherlich wäre es hierbei sinnvoll gewesen, in mehr als einem Post zu werben, z.B. in einer Dreierfolge oder aus drei verschiedenen Perspektiven, so wird das Interesse des Kunden geweckt und verschiedene Geschmäcker angesprochen werden. Trial & Error sowie das Reflektieren im Team sind natürlich auch hier sehr wichtig, bringen uns als Team näher zusammen und uns schneller an unsere Verkaufsziele ran