COMPANY PROGRAMS
REFERENCES / SVEN MÖLLER
REFERENCES / SVEN MÖLLER
NAME
Sven Möller
ROLE
Account Manager
BASED IN
Germany, Europe
PROGRAM
Social Selling Workshop
Die AUCOTEC AG entwickelt Engineering-Software für den gesamten Lebenszyklus von Maschinen, Anlagen und mobilen Systemen – mit mehr als 35 Jahren Erfahrung. Die Lösungen reichen vom Fließbild über die Leit- und Elektrotechnik in Großanlagen bis zum modularen Bordnetz in der Automobilindustrie. AUCOTEC-Software ist weltweit im Einsatz.
Die AUCOTEC AG hatte FRANSCHA beauftragt, 21 Mitarbeiter in einer Workshop-Serie mit insgesamt vier Live-Coaching-Terminen einen vertieften Einstieg ins Social Selling zu geben.
Sven Möller ist Mobility Account Manager bei AUCOTEC und verfügt mittlerweile über 9 Jahre Erfahrung in dem Unternehmen. Er ist Experte für datengetriebene Engineering Lösungen mit dem Schwerpunkt Mobilität und war einer der Teilnehmer an der Social Selling Workshop-Serie von FRANSCHA.
Vom Einstiegsmoment zum GameChanger
Ich hatte auch schon vor dem Workshop mit LinkedIn gearbeitet und eine gewisse Anzahl an Kontakten aufbauen können. Und obwohl wir auch bei AUCOTEC schon einmal ein LinkedIn Tagesseminar hatten, habe ich dennoch gleich nach der ersten Coachingeinheit, einiges in meinem Profil geändert. Die Wahl des richtigen Bildes und dessen Ausschnitt sowie der Profil Slogan sind hier besonders wichtig. Allein diese beiden Dinge zu optimieren, hatte offensichtliche Auswirkungen: War ich zu Beginn des Trainings bei ca. 950 Kontakten, lag ich nach zwei Trainingseinheiten bereits deutlich über 1000 Kontakten.
Was ich mir vorher vorgenommen hatte, mit LinkedIn zu erreichen, wurde durch das Coaching klarer, gezielter und ausgerichteter. Vor dem Training hatte ich viele Dinge nach dem Trial & Error-Prinzip gemacht – jetzt kann ich bewusster, verschiedene Instrumente nutzen, die das Team FRANSCHA uns beigebracht hat. Ich gehe mit mehr Taktik & Strategie an die Sache heran und das führte auch gleich zu ersten Erfolgsmomenten. Nur durch die Vergabe von Likes, kommt selten ein Gespräch zustande. Es ist nicht verwunderlich, wenn man dafür kein Feedback erhält. Nun kommentiere ich bewusst Beiträge, interagiere und verlinke andere Nutzer. So kommen Gespräche zustande und die Trefferrate an Profilbesuchen erhöht sich. Durch diese Interaktion werden Kontakte interaktiver und Social Media wird wirklich „sozial“.
Die Entwicklung der Anzahl der Profilbetrachter
von Sven Möller während des Coachings
Natürlich geht es auch bei uns um das Erreichen von Zielen, wie zum Beispiel dem Lizenzverkauf. Du möchtest dein Gegenüber jedoch nicht gleich auf den „Hot Seat“ setzen. Baue erst eine Beziehung und Vertrauen auf und verbinde dich auf einer menschlichen Ebene. Ich habe verstanden, dass es darum geht, nicht nur Businessthemen zu platzieren, sondern gerne ein Einstieg über private Themen, gemeinsame Interessen, zu wählen und damit die Beziehung aufzuwärmen. Die Hektik herauszunehmen und menschlich zu sein, ist hierbei hochgradig wichtig.
So hatte ich einen Beitrag eines spannenden Kontaktes sinnvoll kommentiert, was dazu führte, dass dieser sich bei mir meldete und wir telefonierten. Vor meinem Kommentar hatte er nicht vor Augen, womit ich mich beschäftigte, nun haben wir uns ausgetauscht und einige Präsentationstermine sind bereits vereinbart. Ohne meinen Kommentar, wäre dieser Kontakt nicht zustande gekommen.
Weitere AHA-Effekte von Sven Möller
Obwohl ich kein LinkedIn-Anfänger war, hatte ich einige AHA-Momente: Mir war nicht klar, dass ein Großteil der Nutzer den Zugang über Smartphone oder IPad wählt, so dass ein Foto aus der Ferne dich nicht weiterbringt.
Spannend ist auch, dass du plötzlich an Namen und Gesprächspartner heran kommst, die dich als Experte in einem bestimmten Bereich wahrnehmen; in meinem Fall Mobilität. Die eigene Person in den Vordergrund zu stellen, eine eigene Personal Brand aufzubauen, ist dabei unfassbar wichtig, obwohl ich für AUCOTEC arbeite. Doch auch die Firma profitiert enorm, wenn ihre Mitarbeiter eine starke Personal Brand haben. Dazu ist ein gut ausgebautes Netzwerk auch dann sehr wertvoll, wenn es für dein Gegenüber interessant ist, denn es macht dich bedeutungsvoller.
Toll war zudem zu sehen, was sich mit Beiträgen erreichen lässt, die nicht direkt auf das Business abzielen: Ich hatte nach langer Zeit wieder einen businessrelevanten Präsenztermin außerhalb meines Home Offices mit Hotelübernachtung und hatte im Anschluss einen Post dazu veröffentlicht, der eine hohe Reaktionsquote erzielte. Interessanterweise nahmen an einem Online-Seminar kurze Zeit später, Personen teil, die durch diesen Post auf mich aufmerksam geworden waren und die im Anschluss an das Seminar mit mir in Kontakt traten, da ich bereits mit meinem Post etwas in ihnen getriggert hatte. Diese Verbindung wäre ohne meinen Beitrag so nicht entstanden.
Menschen sprechen mit Menschen – und Menschen kaufen von Menschen. Zu Beginn meiner Berufslaufbahn habe ich in einem Training gelernt: Du wirkst immer. Genauso ist es auch mit Posts! Es ist nicht immer der ideale Weg, ein Anschreiben aus dem Business-Kontext zu standardisieren. Wenn jemand auf einen Post reagiert und er einen für dich interessanten Background hat, hast du einen viel leichteren Einstieg, viel unverfänglicher und viel persönlicher. Du baust eine vertrauensvolle Basis auf, um ihn dann später zu fragen, wo er Probleme in seinem Arbeitsumfeld hat und inwieweit du ihm dabei helfen kannst.
Erste Erfolge
Mit einem Kontakt, den ich über einen Postbeitrag auf LinkedIn gewinnen konnte, erarbeiten wir als AUCOTEC gerade einen sog. Proof of Concept (d.h. die Überlegung einer Machbarkeitsstudie), bei dem wir Berater einsetzen werden, um zu prüfen, inwieweit wir ihn in seinem Vorhaben mit Elektrotechnik unterstützen können. Der Fall ist sehr interessant, da dieser Anwendungsfall auch für diverse andere Branchen und Kunden spannend werden könnte. Hier geht es dann um ein Gesamtkonzept und eine Systemlösung mit viel Potential.
Die Stimmung im Team
Die Trainingseinheiten mit Team FRANSCHA, sind von allen als sehr positiv und professionell wahrgenommen worden. Natürlich waren Teilnehmer kritischer Natur mit dabei, die immer nach dem Haken suchten. Doch genau diese waren es, welche dann am Ende unbedingt eine Sales Navigator Lizenz haben wollten, um das, was sie gelernt haben, schnellstmöglich umzusetzen. AUCOTEC hat uns den Spielraum gegeben und wir haben uns intern intensiv ausgetauscht. Das hat auch die Führungsebene gesehen, die ja in der Regel, erst einmal einen Proof of Concept haben möcht, um zu sehen was der Return on Investment ist. Ich bin überzeugt, dass auch diese zeitnah mit LinkedIn nachziehen werden.
Persönliche Wahrnehmung des Trainings
Die Vorbereitung war hervorragend. Es kamen bereits vorab E-Mails und bereitgestellte Dokumente und es wurde nachgehalten, ob wir diese ausgefüllt hatten. Die Trainings waren – auch unter Hinzuziehung einiger Tools – sehr interaktiv ausgestaltet. Zudem habt ihr die Teilnehmer namentlich eingebunden. Wir waren angehalten, konsequent und konzentriert am Training teilzunehmen. Das hat uns sehr motiviert. Technische Probleme wurden mit dem Co-Moderator so gehandhabt, dass die Gruppe es gar nicht mitbekommen hat. Wirklich toll!
Die nächsten Schritte
Aktuell bin ich bei ungefähr 1100 Kontakten und möchte hier in den nächsten Monaten noch 300-400 wertvolle Kontakte hinzufügen. Zudem möchte ich die gelernten Tools, noch effizienter und strukturierter einsetzen und meine Personal Brand weiter und weiter stärken.