Vom Social Selling Neuling zum Social Selling Experten: Die Social Selling Reise eines Sales Consultant

Ich freue mich immer zu sehen, wie sich die Teilnehmer meines Coachings entwickeln. Heute möchte ich euch Jens Bextermöller vorstellen. Er ist Sales Consultant bei COSMO CONSULT GmbH. Als Digital Native und Social Seller begeistert er sein Netzwerk auf LinkedIn.

 

 

Franziska: Was bedeutet für dich Social Selling?

Jens: Social Selling ist für mich eine Methodik bzw. eine Ergänzung für meinen digitalen Vertriebskoffer. Neben der klassischen Kaltaquise, welche aus E-Mails, Telefonieren und Terminen besteht, ist Social Selling ein weiterer Baustein der die Akquise erweitert – aber die bisherige nicht ersetzt.

 

Franziska: Welche Elemente sind in deinem Vertriebskoffer enthalten?

Jens: Rückblickend auf deine Workshops, sind auch die Elemente meines Vertriebskoffers, an den vier Säulen des Social Sellings angelehnt. Beginnend mit der Profiloptimierung, der strategischen Netzwerkerweiterung bis hin zur Umwandlung des Online-Kontaktes in einen Offline-Kontakt.

 

Franziska: Deiner Definition zur Folge merke ich, dass du die Bedeutung und auch Anwendung von Social Selling verstanden hast. Dennoch beobachte ich, dass Social Selling von vielen falsch verstanden und falsch angewendet wird. Wie siehst du das?

Jens: Ich stimme dir zu. Das merke ich oft, wenn Social Selling auf die gleiche Ebene wie Social Media Marketing gestellt wird. Das sind zwei unterschiedliche Themen. Leider erkennen einige nicht den Unterschied und differenzieren deswegen nicht zwischen Social Selling und Social Media Marketing.

 

Franziska: Wie war deine Ausgangssituation? Warst du schon immer jemand, der LinkedIn oder XING affin war oder warst du auf Social Media eher zurückhaltend?

Jens: Ich bin auf jeden Fall Social Media affin und gerne in der digitalen Welt unterwegs. Meine Ausgangssituation hat im Vertrieb begonnen, vorwiegend mit Kaltaquise – was als One-Man-Show ein ziemlich großer Aufwand ist. Als ich begonnen habe LinkedIn gezielt für den Vertrieb zu nutzen, haben mich zwei Features des Sales Navigators überzeugt: PointDrive und die InMails. Dadurch habe ich die Möglichkeit, direktes Feedback vom Kunden zu erhalten.

 

 

Franziska: Kannst du die Vorteile des PointDrives und der InMail konkret mit Beispielen erklären?

Jens: Zum einen kann man mit PointDrive (jetzt Smart Links) dem Kunden direkt Materialien zur Verfügung stellen. Mein Vorteil ist, dass ich direkt Feedback dazu erhalte: Wer hat es sich angeschaut? Wie oft? Wie lange? Diese Informationen sind sehr wertvoll für mich in der Rolle im Vertrieb, da ich unterscheiden kann, wer Interesse hat und wer nicht. Die InMail ist in dem Sinne interessant für mich, weil ich an Nicht-Kontakte Nachrichten verschicken kann, ohne mich mit diesen zu vernetzen.

 

Franziska: Hast du eine Erfolgsgeschichte mit InMails, von der du uns berichten kannst?

Jens: Wir haben eine After-Work-Veranstaltung gemacht und meine Aufgabe war es, verschiedene Interessenten einzuladen – dafür waren die InMails optimal. Ein Teilnehmer hat mir geschrieben, dass ihn das Thema zu erst nicht interessiert hätte, aber mit meiner InMail hat er mehr Informationen erhalten und dadurch wurde das Interesse doch geweckt. Das nahm dann alles seinen Lauf und während des Events hatten wir die Gelegenheit uns auszutauschen.

 

Franziska: Nutzt du Vorlagen für deine InMails?

Jens: Gute Frage! Ich kann euch den Tipp geben: Macht es nicht. Ich habe eine Zeit lang Vorlagen für meine InMails genutzt. Das Ergebnis war, dass ich kaum Antworten erhalten habe. Das lag daran, dass diese Vorlage nicht personalisiert waren – das ändert sich auch nicht, wenn man zwei Wörter austauscht. Je personalisierter die Nachricht, desto höher ist das Feedback.

 

“Social Selling ist keine Massenansprache. Es dient der individuellen Ansprache, um mit dem Kunden ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.”

Franziska

 

Franziska: Wie hat sich deine Einstellung zu Social Selling und die damit verbundene Entwicklung auf deinen Social Selling Index ausgewirkt?

Jens: Positiv. Nachdem ich begriffen hatte, dass Qualität über Quantität steht – sowohl bei Nachrichten, als auch bei Beiträgen –, ist mein Social Selling Index in die Höhe geschossen. Ich habe mit einem SSI Score von 42 gestartet und aktuell bin ich bei 81. Diese Zahl schwankt natürlich von Zeit zu Zeit – abhängig von der Aktivität und der Zeit, die man für LinkedIn investiert.

 

Franziska: Social Media ist geprägt von ständigen Veränderungen. Wie hältst du dich up-to-date?

Jens: Ich folge diversen Seiten auf LinkedIn, um mich über aktuellen Veränderungen zu informieren. Deshalb folge ich auch eurer LinkedIn Unternehmensseite, um z.B. Updates zum Thema LinkedIn Algorithmus zu erhalten.

 

Franziska: Das freut mich zu hören. Bald wird es auch eine LinkedIn Gruppe geben, um alle ehemaligen Kunden über Änderungen bezüglich LinkedIn und Social Selling informieren zu können. Du wirst auch ein Teil davon sein. Was hältst du davon?

Jens: Das finde ich super! Ich fand auch die LinkedIn Gruppe sehr hilfreich, die wir während des Coachings mit euch hatten. Man hatte die Möglichkeit sich mit Experten und anderen Teilnehmern auszutauschen und man wurde auch immer über aktuelle Veränderungen informiert.

 

Franziska: Ich freue mich, dass deine Social Selling Reise auch nach unserem Coaching weitergeht. Kannst du etwas zu deinen Erfahrungen während des Programms erzählen?

Jens: Ich fand es spannend, dass das Coaching an einer gewissen Struktur angelehnt war. Das Coaching war ein Zusammenspiel aus Theorie und Praxis – wir konnten alles, was wir bei dir gelernt haben, bereits im Coaching anwenden. Ich habe gelernt, wie man den Sales Navigator optimal nutzt und wie ich damit z.B. die richtigen Ansprechpartner finden kann. Außerdem war neben dem Gruppencoaching, die 1-1 Session sehr hilfreich. Diese ist sehr individuell, was für die Profiloptimierung sehr hilfreich ist.

 

 

Franziska: Welche Tipps hast du für Unternehmen, die bereit sind, mit Social Selling zu starten, aber sich in der Umsetzung unsicher sind?

Jens: Ich würde mit einer kleinen Pilotengruppe starten. Mit Mitarbeitern, die affin für das Thema sind. Zum einen sollten die Mitarbeiter Spaß an LinkedIn und deren Tools haben, und zum anderen sollte das Unternehmen, den Mitarbeitern in der Pilotengruppe Zeit für das Projekt zur Verfügung stellen. Ich würde immer empfehlen, einen externen Trainer einzuladen, um einfach einen Experten an der Seite zu haben.

 

Franziska: Wie nutzt du denn Social Selling in deinem Alltag?

Jens: Es gibt eine Sache, die ich bei euch im Coaching gelernt habe: Der Profilslogan ist dein Aushängeschild und soll Interesse wecken. Und genau das habe ich in der Praxis erfahren. Es sind viele Interessenten auf Grund des Profilslogans auf mich zugekommen. Und das war nur der Anfang. Mit der Zeit finde ich auch immer mehr Teilnehmer für meine Webinare auf LinkedIn bzw. sie finden mich.

 

Franziska: Wie nutzt du Social Selling, um auf deine Webinare aufmerksam zu machen?

Jens: Ich nutze meine Webinare sehr gerne, um meine Learnings mit Social Selling und LinkedIn zu teilen: Was funktioniert und was funktioniert nicht. Für mich ist es wichtig, dass meine Webinare primär einen Mehrwert für die Teilnehmer bieten. Die Tipps, die ich in meinen Webinaren weitergebe, nutze ich auch, um diese auf LinkedIn zu promoten.

 

Franziska: Was würdest du jemanden raten, der noch nie Social Selling genutzt hat, aber Lust hat loszulegen?

Jens: Online gibt es sehr viele Informationen: Man sollte sich vor der Umsetzung erstmal informieren und auch folgende, erste Schritte gehen, bevor man die Tools nutzt: Profil optimieren, Netzwerk erweitern und Beziehungen aufbauen. Außerdem sollte man sich über seine Zielgruppe informieren: Was interessiert meine Zielgruppe? Welchem Mehrwert biete ich ihnen?

 

Franziska: Ich bedanke mich für das informative und inspirierende Interview und freue mich auch weiter LinkedIn Nutzer auf ihrer Social Selling Reise begleiten zu können.

 

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